マーケティングvs営業：どちらが重要か？〜製薬企業向けコンサルティング経験から〜

主催者　SCMとIT経営・実践研究会（中小企業診断協会東京支部）
年月日　2006年３月25日
題目　マーケティングvs営業：どちらが重要か？〜製薬企業向けコンサルティング経験から〜
発表者　武藤猛（研究会会員）
所在　http://www6.airnet.ne.jp/scmbm/seika2005/20060325-muto.pdf
形式・規模　PDF/543KB

マーケティングvs営業：どちらが重要か〜製薬企業向けコンサルティング経験から〜
自己紹介
プロローグ〜多くの企業で見かける部門間の壁〜
　「マーケティング部長のボヤキ」vs「営業部長のボヤキ」
I.マーケティングvs営業〜製薬業界の特徴とマーケティング＆営業〜
　1.製薬業界の特徴 [1]ビジネス環境：経営改革が待ったなし
　1.製薬業界の特徴 [2]医薬品市場の主なプレーヤー
　2.マーケティングvs営業 [1]セリングと対比してマーケティングを理解する
　2.マーケティングvs営業 [2]マーケティング・営業・販売の関係
　3.売上を決定する要因は何か [1]営業力とは何か
　3.売上を決定する要因は何か [2]営業力の構造(Sales Force Effectiveness)
　3.売上を決定する要因は何か [3]営業生産性ドライバーのインパクト評価例（営業へのアンケート）
　3.売上を決定する要因は何か [4]業績指標と営業生産性ドライバーとの相関係数
　3.売上を決定する要因は何か [5]単純化されたSFE(Sales Force Effectiveness)モデル
II.マーケティングの視点から営業をみると...
　1.マーケティングの全体像
　2.マーケティング戦略とマーケティング戦術 [1]製品ライフサイクルとマーケティング戦略
　2.マーケティング戦略とマーケティング戦術 [2]市場分析
　2.マーケティング戦略とマーケティング戦術 [3]市場の細分化・絞込みと差別化の手順
　2.マーケティング戦略とマーケティング戦術 [4]マーケティングミックス(4P)
　3.顧客ターゲティングの重要性 [1]顧客セグメンテーションおよびターゲティングのイメージ
　3.顧客ターゲティングの重要性 [2]顧客ターゲティングは営業生産性に大きなインパクトがある
　3.顧客ターゲティングの重要性 [3]営業生産性の決定要因を突き詰めると...
　3.顧客ターゲティングの重要性 [4]売上対ディテーリング回数（イメージ図）
　3.顧客ターゲティングの重要性 [5]新しい医師ターゲティングの考え方
　3.顧客ターゲティングの重要性 [6]質的セグメンテーション（医師ターゲティング）の原理
　4.医師ターゲティングの実施事例 [1]ターゲティングモデル
　4.医師ターゲティングの実施事例 [2]医師ターゲティングの実施例１：営業生産性の推移
　4.医師ターゲティングの実施事例 [3]医師ターゲティングの実施例２：質的セグメント別営業生産性
III.営業の視点からマーケティングをみると...
　1.営業の視点からマーケティングを見ると... [1]SFEモデルと営業活動
　2.営業現場におけるマーケティングアプローチ [1]現場でできる施設ターゲティング
　2.営業現場におけるマーケティングアプローチ [2]現場でできる医師ターゲティング
　3.コール計画の重要性 [1]成果に直結するコール計画
　3.コール計画の重要性 [2]事例：MRの時間管理による生産性向上(1)(2)
IV.マーケティングと営業の相乗効果を目指して
　1.マーケティングアプローチと営業アプローチ
　2.マーケティングと営業をつなぐキーは？
　3.要因の絞込みと徹底が成功のカギ
　4.ITの役割は何か？
　最後に、クイズ：マーケティングと営業の違いとは？